Déterminer le prix de vente d’un spectacle est un exercice à la fois stratégique et délicat. Trop bas, il peut mettre en péril la viabilité du projet. Trop élevé, il risque de faire fuir les programmateurs. Et une fois ce prix établi, encore faut-il savoir le justifier, le valoriser et le défendre, sans céder à toutes les négociations.
Dans cet article, nous vous proposons une méthode concrète pour fixer un prix de vente de spectacle cohérent économiquement et artistiquement, et des clés pour le faire accepter sans renier la valeur de votre travail.
Calculer son prix de vente spectacle : une base solide à poser
La première étape pour calculer le prix de vente de votre spectacle est de faire l’inventaire de tous les coûts liés au spectacle.
Le prix de vente doit reprendre le coût plateau de votre spectacle, c’est à dire les salaires de votre équipe artistique et techniques, les charges sociales, les frais annexes et administratifs, les frais de location ou d’amortissements du matériel, etc.
Le prix de vente doit également inclure les éventuels frais liés à la propriété intellectuelle, par exemple les droits d’auteur et les frais liés à la communication.
De plus, vous devez prendre en compte les spécificités de votre structure. Le statut de votre structure (association, société, etc.) aura un impact sur vos charges.
Aussi, certains frais, comme les frais de voyage, d’hébergement et de repas peuvent entrer dans le calcul du prix de vente si ces derniers ne sont pas pris en charge par le lieu d’accueil de votre spectacle.
Un prix de vente de spectacle réaliste doit couvrir vos besoins en trésorerie et permettre un bénéfice pour pouvoir investir ou se développer. Il est donc conseillé de prévoir une marge. Cette marge permet également d’amortir la création de votre spectacle. Celle-ci peut être comprise entre 20 % et 30 %.
Enfin, déterminez un prix plancher pour votre spectacle. Il s’agit du prix minimum de vente du spectacle. En dessous de ce prix, vous perdez de l’argent et un déséquilibre financier s’installe. Ce prix vous servira de base pour négocier votre spectacle sans vous compromettre.
💡 Astuce : utilisez un tableau de calcul simple ou un logiciel spécialisé comme Orfeo pour visualiser l’équilibre de votre budget prévisionnel.
Justifier le prix de vente du spectacle auprès des programmateurs
Une fois le prix plancher et le prix de vente de votre spectacle définis, vous devez le faire accepter par les programmateurs et les lieux de spectacle. Vous devez alors rendre lisible et défendable ce prix, pour cela :
- Valorisez la qualité artistique et humaine de votre spectacle : nombre d’artistes sur scène, scénographie travaillée, originalité de la mise en scène, retours positifs du public, etc.
- Faites le lien entre le prix du spectacle et la réalité terrain : par exemple, expliquez que ce tarif couvre 3 jours de travail pour 5 personnes, avec un dispositif technique complet
- Rassurez sur votre professionnalisme : préparez un dossier clair et structuré, avec une fiche technique précise
- Préparez un discours clair et adaptable en fonction du lieu de spectacle : par exemple, pour un théâtre public, évoquez les enjeux de soutien à la création ou pour un lieu privé, montrez que le prix de vente du spectacle est adapté à la jauge d’accueil ou au prix des billets.
Négocier le prix de vente du spectacle sans le brader
Négocier ne signifie pas céder à tout prix. La négociation veut dire instaurer une relation dans laquelle chacune des parties y trouve son compte et où la qualité du spectacle reste centrale.
La négociation du prix de vente de votre spectacle est presque inévitable mais voici quelques conseil pour bien le défendre.
Tout d’abord, fixez une marge de manœuvre assumée : définissez votre prix de vente idéal et un prix minimum en dessous duquel vous déclinez.
Ensuite, proposez des alternatives intelligentes. Par exemple, vous pouvez proposer une réduction en cas de représentations consécutives ou bien vous pouvez utiliser le matériel du lieu de spectacle.
Enfin, refusez avec diplomatie : expliquez qu’une proposition trop faible peut nuire à votre équilibre économique et artistique. Détaillez calmement vos raisons et restez ouvert à de futures collaborations.
👉 À retenir : un prix trop bas fragilise le projet mais aussi la profession dans son ensemble. Défendre un tarif juste, c’est aussi défendre le secteur du monde du spectacle.
Le prix de vente d’un spectacle n’est pas qu’un chiffre : c’est le reflet de tout ce qu’implique une création, du plateau aux coulisses. En le fixant avec rigueur et en le défendant avec conviction, vous posez les bases d’un développement artistique durable et respecté.